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销售战线上的骑兵——记公司劳模集体运销处销售二科
发布时间:2006-12-25 10:55:59 新闻来源:天铁网  发布人:李军政  


         销售二科现有工作人员9人,担负着集团公司钢产品的销售任务。多年来,销售二科认真贯彻执行公司“以销保产、以产促销、尽产尽销”的工作指导方针,在激烈的市场竞争环境下,克服因国家宏观调控和运输紧张等造成的不利因素,不断提高服务水平,销售工作屡创佳绩,实现了产销率和货款回收率100%。
        一、确立市场营销观念,加强市场调研,大力开发品种钢市场
        企业的生产经营必须以市场为导向,以顾客为中心,牢固树立市场营销观念,是销售工作得以屡创佳绩的有效途径。在这种工作方针指导下,销售二科在工作实践中,不断加大市场调研力度,派出销售人员深入全国各地,利用各种形式及时了解市场行情变化情况,分析掌握市场动态。根据钢坯、钢材市场价格和需求变化,为处领导的经营决策提供可靠依据,为公司实现产品价格合理化,效益最大化,创造了有利条件。
        由于我公司产品单一,不利于市场销售,为拓宽销售渠道,根据公司炼钢工艺技术条件,大力开发附加值高的新产品。在稳定老用户,对原有的品种钢如l2LW、HRB400V、50Q等钢种确立稳定营销渠道的基础上,不断满足新用户的需求。在有关部门的协作下,成功试制生产HRB400Nb、25MnSi、TW390、20#、45Mn等新钢种,为集团公司不断建立新的经济增长点,创造良好经济效益奠定了基础。
        二、发挥运销一体优势,克服国家宏观调控和运输紧张造成的影响,多渠道分流产品
        在处领导和相关单位的大力协助下,充分发挥运销一体优势,平衡产品外发流向。去年以来,受国家宏观调控政策的影响,市场变化无常,价格起伏跌宕,给营销工作带来重重困难。销售二科视困难为常态,以公司大局为重,在处领导的指导下,果断采取以下措施:
        1、实行走出去、请进来的策略,积极加强同老用户的联系,说服他们增加对我厂钢坯的采购量。例如,永联、琦韵、锡丰分别由原来的15000吨、8000吨、7000吨增加到当时的50000吨、25000吨、15000吨,为实现产品尽产尽销创造了良好条件。
        2、不断提高售前、售中、售后的服务水平。根据当时用户资金紧张的情况,为及时拿到货款,他们改变由原来的用户送款方式,采取走出去,直接到用户地取款。且一旦拿到货款后,及时电话通知财务科,缩短了货款送达的时间。既方便了用户,又加快了钢坯装发时间。
        3、 我公司产品每天需外发135车左右(8000吨),由于铁路运输紧张,根据先发带钢后发钢坯的原则,钢坯外发数量受到影响,库存居高不下,生产受到严重威胁,这就需要在开拓附近市场上做文章,增大汽车的自提量。经过耐心细致的工作,重新开发了邯郸一轧、河北永洋等用户。自提量由原来的每月3000吨-5000吨,增加到30000吨左右。为方便客户自提,他们不分时间,只要货款到位,随到随提,从而逐渐降低了钢坯的库存。
        4、充分发挥运销一体的优势,做到运输、销售紧密配合,坚持和运输科每天早8:00碰头制度,随时沟通。根据用户资金、需求品种情况,合理分配确定发车流向,提高运输计划的兑现率。
        5、由于我厂钢坯市场主要在华东,一年来上海局、广州局、南昌局几乎不能直发,为保证钢坯的销售量,他们在处领导的带领下,几下济南、郑州、徐州开发钢坯中转站。先后开辟了以徐州北、汉阳站为主,铜山、徐州、余家湾、黄石、郑州南为辅的中转站,及时将钢坯中转到华东等市场,提高了我公司产品的外发周转速度,保证了钢坯的销售量。通过长期友好的合作,同中转站建立了稳定的协作关系,在同行业的竞争中占得了先机,有效地缓解了钢坯的库存压力,保证了公司的正常生产。
        三、努力做好CIMS二期工程和2000版ISO9001复审工作,规范业务流程,提高工作效率
        为了提高营销工作的管理水平,在钢坯销售中施行了CIMS二期工程,业务上基本脱离了手工操作。同时在公司2000版ISO9001复审工作中,销售二科承担着标准中的产品服务工作,是认证中的重要环节。他们组织专人负责,建立用户档案,质量记录34个,随时更新记录,顺利地通过了外审。标志着营销工作在规范化、制度化、科学化、系统化管理上取得了明显的进步。
        四、加强廉政建设,树立良好的铁厂形象
        营销工作是公司对外的一个窗口,销售员工形象是公司形象的一个缩影。为树立公司良好的企业形象,做到与用户诚信双嬴。销售二科不断加强队伍建设,每位员工都签订了廉政公约,廉洁自率,秉公办事,并自觉接受监督。同时,科室制定了严格的工作制度,保证了每一业务环节都是在互相监督、互相制约的情况下进行,实行了最大程度的公开,杜绝一人说了算,防止了"暗箱"操作,增加工作的透明度。有效的防止了腐败现象的发生。

 

 

 
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