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奋力开拓 不负众望——记公司级优秀共产党员刘金传
发布时间:2006-12-25 11:00:00 新闻来源:天铁网  发布人:杨波  

 

        运销处担任着公司产品外销的重任。从计划经济到市场经济,从供销一体化到运销一体化,从以产定销到以营销为龙头,尤其是经营理念、市场观念、服务意识的转变中,销售部门经历了一系列的重大变革。刘金传同志就是在这样的变革中走上了运销处领导的岗位。自1994年担任运销处副处长到2004年担任处长至今的十几年间,公司产品由铁转钢,产量和品种不断增加,效益不断增长,企业在困境中求生存求发展的关键阶段,作为销售战线的领头人,在公司领导及有关处室的支持下,敏感把握形势,不辱使命,奋力开拓,努力为天铁产品销售闯出一片新天地。使公司产品从1994年的147万吨生铁到2005年的199.3万吨钢坯、70.4万吨钢带,销售收入也从17.69亿元上升到72.9亿元,产销率和货款回收率始终保持在100%。
建立完善的信息渠道
争创效益最大化
        市场瞬息万变,要求领导者必须对不同的形势迅速作出正确决策。而准确的判断必须依赖于充分可靠的信息渠道。刘金传认识到,建立完善的市场信息采集渠道,对销售部门而言至关重要。多年来,他长期奔波在各地市场和用户之间,每到一地,一是与用户交流、分析市场变化趋势,二是走进零售市场、仓库、码头和工地,了解社会库存和需求,取得第一手资料,三是利用现代化信息手段全方位了解信息,关注国家产业政策导向。对各种信息归纳分析,结合天铁自身实际,果断做出快速应对措施,制定出灵活机动的营销策略。在产品价格、流向、品种、规格等竞争中不断趋利弊害,使天铁在跌宕起伏的市场中始终立于不败之地。
        长期以来,公司产品结构单一,产量大,受市场的制约较为严重,不利于企业的长远发展。刘金传认真分析国内外钢铁行业的发展趋势,提出了适时增加钢坯、钢带新品种,以增强企业抗风险能力的建议。公司领导要求运销处积极开展品种效益活动,着力品种钢的开发工作。运销处在掌握第一手市场信息的基础上,与生产、技术、质量部门协调,先后成功开发出一系列适应市场需求的新钢种,某些钢种还取得了天津市新产品开发证书,刘金传本人也于2002年获得“汽车轮辋钢品种开发一等奖”的殊荣。
        新钢种的成功开发,让他们找到了开辟市场的有力武器。2005年,被公司确定为品种效益年。以市场为导向,选择潜在市场大、技术含量高的产品挤占市场份额,寻找公司新的经济增长点,成为销售工作的重中之重。刘金传带领广大营销人员通过频繁的市场考察,摸清用户的潜在需求,联合有关单位技术人员共同研究、开发新钢种,目前,已经成功生产出轮辋钢、轻轨钢、软线钢、高强度网架用钢、矿用钢、特殊钢等几十个规格品种的新钢种,比相同数量的普通钢种多创效4500万元。
建立服务营销体系  增强市场竞争力
         运销一体是天铁特色的营销服务模式。天铁地处太行山区,产品主要靠火车向外运输,根据天铁产品销售的特点和特殊的地理位置,公司做出了实行运销一体化的决策。刘金传坚决贯彻公司决定,使运销一体化的内容和形式不断完善。多年的实践证明,在天铁长期的发展中,运销一体化体现了巨大优势,特别是在市场波动或运力短缺时期,运输和销售的协调平衡对缓解各种紧张局势发挥了至关重要的作用。全面保证了“不给钱,不发货”原则的落实,又实现了“款到发货”的承诺。不但实现了每年销售任务的顺利完成,而且建立了天铁良好的市场信誉。
         坚持优质服务,满足顾客需求是天铁以顾客为中心的具体体现。服务贯穿于售前、售中、售后全过程,运销处规定,无论客户大小,单位性质如何,一律热情接待,满足客户从工作到生活上的合理要求。交货方面,计划周密安排,各部门之间密切配合,做到准时交货,使许多客户实现了零库存生产。只要顾客货款到位,其他一切事情全由相关人员来完成。诸如申请运输计划、及时装车发货、报告发车数量、车号、重量、传递货票和质量证明书等。处领导主动加班,保持全天候销售业务的连续性。
        2003年春夏之交抗击“非典”时期,刘金传根据当时实际情况制定具体的业务交接办法,派人员带车接款,业务员带水、带饭,不下车、不进厂、不住宿,路口交接汇票,当天返回。业务上以电话、传真保持与顾客的联系,并设立了接待室,销售业务和防“非典”一起抓,不仅有效防止了“非典”疫情的传播,销售工作未受到任何不良影响,受到了广大用户的好评。
        成立销售服务中心,将客户满意作为天铁销售的工作目标。2005年10月公司成立以运销处为龙头的销售服务中心、品种钢生产开发小组、品种钢考核核算小组、运输服务小组,即:一个中心、三个小组。刘金传兼任销售服务中心主任。他立即组织建章立制,进一步明确职责,努力搭建天铁销售服务工作新的更大平台,使销售、生产、运输、物流以及相关单位之间联系更加紧密,形成各种资源共享的强大合力,强化了各项工作的针对性,明确了轻重缓急。提高了整体工作效率和经济效益,更好地树立了天铁的形象。
创新管理理念  不断适应市场经济发展
        多年以来,运销处对销售队伍始终坚持从严管理原则。2004年,刘金传担任处长后,积极探索更适合天铁的营销模式和管理方法,组织对各项规章制度进行归纳、整理、补充完善,建立了《运销处管理制度汇编》。并在全处实行挂牌上岗,强化了运销职工自我约束意识。同时加大组织纪律和业务纪律监督检查力度,使运销队伍精神风貌得到进一步转变。为进一步理顺业务,便于管理,他组织对全处内部结构进行了调整,使销售部门的专业性更强,任务更加明确。市场科形成了专门的市场调研队伍,加大了市场调研力度,对及时了解市场,调整营销决策提供了有力的保证,其他业务科室更加精干,服务效率大大提高。他还主持建立了天铁产品展览室,受到广大用户的好评。
         运销处坚持以市场为导向,以建立销售保证体系为手段,以完成销售收入为重点,推行销售预算管理。刘金传结合市场变化情况,每月召开两次专门会议,邀请财务处和相关部门领导参加。一次分析当前市场现状,预测变化趋势,制定销售预算和最低价格考核销售价格,合理确定利润,倒推原料采购和生产成本。一次价格听证会,汇报当月预算执行情况,价格和收入实现情况,进行总结分析,为下月预算调整作准备,从而保证公司总体指标的实现。
        注重人力资源开发
        创建学习型处室
        从全面技术能力培养策略出发,刘金传注重职工素质教育和专业技术管理培养,贯彻“在什么岗学习什么、掌握什么、考核什么,使广大职工首先得到最基本的教育”的原则。2001年起,他在全体职工中推行了全员培训,组织电子商务、营销知识学习等,使广大职工的专业素质普遍提高。邀请炼钢厂、炼铁厂、焦化厂、烧结厂等相关生产部门的技术人员进行生产流程讲解,定期组织营销人员下一线车间参观,努力将每个人都培养成生产上的行家与技术上的骨干。他还根据每个员工的具体特点与自身长处,安排在适合他们的岗位。在带钢投产与销售的初期,刘金传极力倡导奖励机制,发挥负责片区销售职工的工作积极性,收到了很好的效果。在后来的品种开发的过程中,这种奖励机制突显出了更为重要的作用。他本人也积极地参加各种培训,先后取得了“全国营销员”、“高级营销员” 资格证书、“21世纪高级营销经理人”培训证书、“质量体系内部审核员”培训合格证书和《合同法》培训结业证书等。
        21世纪是知识经济时代,只有不断地用知识武装头脑,才能不断地适应市场。他充分利用业余时间参加夜校学习,提高自身文化素质。他先后撰写的《在市场经济条件下,我们是如何搞好营销工作的》、《在市场经济条件下做好营销工作的体会》、《适应加入世贸形势,树立现代营销理念》、《优秀钢坯专业大厂的崛起》等论文分别在行业内各种刊物上发表并获奖。在他的带动下,运销处大部分同志积极“充电”,以多种形式参加成人高等教育自学,在全处形成了浓厚的学习氛围。
        国内外政治、经济形势的变化对市场的影响不一定立竿见影,但却是非常深远、重大的。做为营销人员必须有高度的敏感性,做好企业发展宏观的、长远的、思想上、物质上的准备,制定战略构想,否则可能丧失机遇,或临阵手脚忙乱,无所适从。因此刘金传十分注重加强政治理论学习,提高思想认识,通过加强管理,培养良好的行为习惯和责任心、事业心。认真学习公司会议精神,认清当前和今后一段时期内所面临的形势,结合公司实际和发展规划,强化危机意识,想方设法做好营销工作。
        随着公司板材基地建设的快速推进,在公司领导的支持下,刘金传带领全处职工在做好现有产品的日常销售工作的同时,全力以赴为热轧板卷产品的营销做准备。他主持拟订的《热轧板卷市场开发规划》,在市场调研、产品定位、市场定位、销售模式、机构设置、人员培训及配备等方面都做出了详细的安排,其中各项工作正在分阶段有步骤地紧张落实之中。刘金传表示,运销处将再接再励,不负众望,在激烈的市场竞争中不断寻找新的商机,实现新的突破。

 

 

 
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