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对接市场:“特钢”营销思维才能开花结果——渤钢集团推进市场对接工作纪实
发布时间:2016-3-23 9:09:58 新闻来源:渤钢集团 发布人:渤钢集团 
 
 
  积极推进市场对接,是渤海钢铁集团适应行业新常态推出的一项重大举措。
  渤钢集团通过发挥整合优势、强化“特钢”营销思维、创新集团化销售模式,催生了一系列可喜变化。理念上实现了由产品经营向品牌经营的转变,提升了集团的产品竞争力和品牌影响力;机制上建立起以用户为中心紧贴市场的快速反应机制,为用户提供个性化、差异化技术服务;业绩上昔日长期依赖中间代理商销售、创效能力被弱化的被动局面正逐步得到改观。
      “特钢”营销思维打开新视野
  渤钢集团在推进市场对接中,坚持协调和服务理念,强化“特钢”营销思维,发挥好集团的资源优势、产品优势和品牌优势,利用好国贸、商贸、电子商务等平台资源,通过积极、创新的市场对接服务工作,实现市场资源合力、市场开拓合力、市场科技合力和产品升级合力,提高产品市场竞争力,提升本市市场占有率,进而开拓国内外市场。
  渤钢集团市场合作办公室自2014年11月组建以来,走访了38家客户,组织了45次专题对接会议,收集和分析了天津市场信息,为集团各单位开拓天津市场提供信息支持。组织走访了市发改委、工信委、机电设备招标局、北辰区政府、开发区管委会、空港管委会、中新生态城管委会等政府部门,建立了对接机制,了解重点工程信息。走访了中铁物资集团、天津轨道交通集团等钢材贸易商和用户,了解产品需求。走访了天津市科委、天津城建设计研究院、天津大学、天津市钢铁工业协会、焊接协会等单位,了解钢材产品的科技进步动态。走访了华电重工集团、新港船厂、中粮包装集团、天津汽车模具股份有限公司等企业,有针对性的开展产品对接。
  同时,建立了集团产品本市市场占有率月报表,掌握集团产品在本市市场占有率的变化动态,每月在《渤海钢铁报》发布信息,宣传各企业在开拓本市市场工作中取得的进展,推动集团所属企业提高本市市场占有率工作的扎实开展。
  2015年,在市场化原则的前提下,实现了鞍钢天铁公司镀锌板与钢管彩板公司的产品对接,已累计订购了6000多吨镀锌板;实现了冶金中兴盛达公司钢丝绳产品在集团内各单位从无到有的全面使用,目前集团内部订单近100多吨;实现了天钢公司与新港船厂船板钢产品对接,并签订了150吨合同。
  在提高本市市场占有率方面,通过集团各单位的共同努力,2015年比2014年天津市场占有率有较明显提高。冶金公司热轧卷板、镀锌板带两种产品天津市场占有率分别增加2.28%、7.15%,增幅为8.48%和25.28%。天铁公司冷轧卷板、热镀锌卷两种产品天津市场占有率分别增加10.73%、15.69%,增幅为105.18%和163.13%。天钢公司中厚板产品天津市场占有率增加11.19%,增幅为117.65%。
       集团内部对接开花结果
  冶金中兴盛达公司钢丝绳产品是2013年新投入生产的产品,在市场需求明显下降的严峻形势下,产品推广遇到了困难。
  渤钢集团市场合作办公室针对这一问题,开展了集团内部钢丝绳需求调研,相关销售及科技人员积极到几家公司走访,与钢丝绳使用部门交流、了解用户的需求和意见。通过走访,了解到钢丝绳产品的质量涉及到生产安全,目前主要使用的是贵州钢绳集团的产品,对冶金中兴盛达公司钢丝绳产品质量不太了解,对以前天津本地钢丝绳厂的产品和服务印象也不太好。通过交流,市场合作办公室认识到需要让用户了解到企业的实力,才能对其产品增强信任。为此,在冶金中兴盛达公司组织召开了钢丝绳产品现场推介会,邀请了冶金公司、天铁公司、钢管公司、天钢公司、精工发展中际公司、精工发展金岸公司、天津港等用户单位相关负责同志参加。通过会议交流和现场参观,用户看到了冶金中兴盛达公司在管理、装备以及工艺的实力。对冶金中兴盛达公司钢丝绳产品有了信心,纷纷表示愿意试用其产品。冶金中兴盛达公司也表示要加强售后服务,形成一整套服务方案,建立以用户为中心的服务模式,为用户实行定尺配送和零库存等模式,以最低的成本、最高效的服务,满足客户个性定制化的需求。
  会后,冶金中兴盛达公司组织人员利用1个月的时间回访了集团内13家企业,目前已与集团内5家企业签订了供销合同,累计订单已达100余吨。在此带动下,冶金中兴盛达公司的用户由开始的几家发展到现在的几十家,而且还在不断的增加中,产品销售由开始的每月十几吨已发展到现在的每月近200吨。
  此外,鞍钢天铁公司与钢管彩板公司的内部合作,不仅实现了产品对接,还促进了双方营销模式的转变。
  鞍钢天铁公司生产的冷轧镀锌板属于钢管彩板公司采购的基料。去年初,渤钢集团市场合作办公室先后到鞍钢天铁公司和钢管彩板公司进行走访,了解到钢管彩板公司每月镀锌板需求在1万吨左右,其中高端板占10%左右,并且主要由首钢进行供货。鞍钢天铁公司产品以前钢管彩板公司也使用过,但由于质量要求及供货期无法满足要求等原因停止了采购合作。近年来,鞍钢天铁公司技术进步迅速,产品质量有了明显的提高,在山东等地已经替代了首钢产品,质量上已经不存在问题,希望集团市场合作办公室促成启动鞍钢天铁公司产品的试用。
  为促成鞍钢天铁公司与钢管彩板公司的对接,市场合作办公室人员又多次走访钢管彩板公司,了解掌握目前采购产品的水平以及实现与鞍钢天铁公司对接需解决的问题。在市场合作办公室的努力协调下,组织召开了鞍钢天铁公司与钢管彩板公司产品对接专题会。通过交流,钢管彩板公司对鞍钢天铁公司产品很满意,并将鞍钢天铁公司作为其高端产品原料的主要供应商。自2015年2月双方产品对接以来,已累计合作订购了6000多吨镀锌板。2015年9月,又组织了双方负责采购、销售、技术人员再一次进行沟通,解决对接以来存在的问题,使双方合作不断深化。通过对接,提升了鞍钢天铁公司适应客户需求、满足用户定制要求的能力和水平。
      集团外部对接初显成效
  精工发展特钢精锻公司(以下简称:特钢精锻公司)拥有国际最先进的全自动化碾环设备及技术,可生产大型、高端、异性环锻件产品,可生产最大直径10米的环锻件以及核电、军工、石化、大重型工程机械、大型海上风电等行业需要的高端环锻件。特钢精锻公司的下游用户——华电重工机械有限公司(以下简称:华电重工公司)位于天津市北辰科技园区,目前占国内风电市场10%份额。
  为开拓特钢精锻公司产品市场,市场合作办公室联系北辰区政府寻求支持,由北辰区工信委带队走访了华电重工公司,组织特钢精锻公司与华电重工公司进行市场对接。向华电重工公司介绍特钢精锻公司的产品特色和实力,得到了其公司主要领导的高度认可。华电重工公司介绍目前其风电建设年需求3000个大型法兰,主要由民营企业供货,竞争比较激烈,愿意与特钢精锻公司这样有实力的国有企业合作。特别是,下一步将进军海洋风电领域,所需法兰直径在6米以上,可以发挥特钢精锻公司装备优势和近距离运输优势,同时希望特钢精锻公司完善自身数控钻孔设备,加强产品加工能力,为实现双方合作打下良好基础。通过对接,特钢精锻公司对市场及用户产品需求有了更深入的了解,产品开发及市场推广方向更加明确。
  还组织了天钢公司与新港船厂产品对接,签订150吨试订单合同。组织天铁轧二公司与冶金轧一公司对接,建立轧一冷板和轧二镀锡基板的市场合作,轧一冷板开发化工级马口铁产品,使轧一冷板成为轧二镀锡板的原料基地。组织鞍钢天铁公司与天津天汽模汽车部件有限公司对接,推动双方市场合作。组织中兴盛达公司与中国石油天然气管道局(廊坊)、招商重工集团技术交流,在管道铺设施工以及海洋装备建设推广焊材使用。组织与天津城建设计院开展钢结构桥梁技术交流,为开发钢结构桥梁需要的产品,共同打造模块化桥梁样板工程及样板工厂打下基础。
  此外,渤钢集团市场合作办公室自成立起就与集团商贸公司、国贸公司、电商公司构建对接机制,定期开展交流。通过交流了解市场需求与变化,为几家贸易公司开发市场提供服务及支持,推动生产企业与贸易企业建立对接,发挥各自优势,为企业市场开拓提供服务。协助企业到电商平台上线,协助电商公司开展集团内企业循环物资线上拍卖工作。组织特钢精锻公司、鞍钢天铁公司、钢管焊管公司、天铁轧二公司与渤钢国贸公司、商贸公司召开市场工作对接会,了解各公司市场营销中的问题,共同开拓市场。2015年,促成国贸公司与钢管彩板公司签订产品出口合作协议。
      加快向品质服务型转变
  今年市场对接工作将继续围绕集团工作目标,坚持“特钢”营销思维,在2015年取得成效的基础上,发挥市场合作办公室的桥梁作用,提升集团产品的价值和盈利能力,推进集团产品的市场占有率,加快向品质服务型转变。
  继续开展市场调研分析工作,掌握市场动态,实现超前市场谋划,通过走访政府、行业协会等单位,与其建立起畅通的渠道,形成定期交流机制,及时了解本市重点项目、重点工程动态信息。与政府招标机构合作,借力国家绿色产业链政策,积极参与天津市大型建设项目招标。与天津城建设计院对接,发挥精工发展中际公司桥梁制造工程及技术优势,发挥集团桥梁钢板、钢绞线、精轧螺纹等产品优势,建设模块化桥梁样板工程,成为其样板工厂。继续扩大钢丝绳产品在集团内部的使用,通过特色服务形成品牌优势,在此基础上,积极开发港口、吊装生产企业市场。
  重点开展科技对接服务工作,促进主业产品转型升级。根据市场需求,发现产品和服务的差距;通过科技对接提升产品档次,满足用户需求。如推动钢管公司高铁列车承压结构件用管的开发,带动其他车辆用材的开发和应用。

 

 
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