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天津天铁冶金集团有限公司
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  经营管理
拓市场 增效益 重任在肩
发布时间:2006-12-31 15:18:56 新闻来源:天铁网 发布人:王冰 王芳  


    2006年,国内钢材市场与国际市场的联系更加密切。上半年价格趋稳回升,走势强劲。下半年钢材价格前期大幅波动,价格持续下跌;后期走势平缓,稳中趋降。从六月下旬开始,国家出台一系列宏观调控措施,对国内钢材市场造成一定影响。由于受公司整体装备水平等综合因素的影响,品种钢和板坯的质量不稳定,使销售工作举步维艰;公司地处太行山腹地,相对外界交通不便,产品外发相对困难,为销售工作带来了又一层难度。
      面对重重困难,运销处在公司年初职代会“以品种钢销售为重点,探索新的营销模式,建立区域性销售机构,延伸营销手臂,增创效益”思想指导下,以开拓市场,增加效益为工作目标,充分发挥营销龙头作用,销售工作不断取得新进展,为从市场中赢得最大效益做出了贡献。

开发新品 开拓市场 增效益
      2006年,公司加快新品种开发步伐,增大品种钢生产比重,完善品种钢开发和服务体系。以板坯为代表的新增品种的生产,带动公司全年盈利水平的提高,新产品销售也成为运销处全年工作中的新课题。
      2005年初,增加板坯产品被放到公司议事日程,运销处积极行动起来,对板坯市场做了充对板坯市场做了充分、详细调查,为公司决策提供了依据。2006年元月,板坯投入试生产,但与此同时,受出口因素和几大钢厂板坯相继投产的影响,板坯产品价格一度下跌,板坯市场供大于求,面对不利形势,运销处及时整销售策略,以增强服务为主要手段,在深入、详细调查、分析市场后,积极投身市场,多方开辟渠道。由于板坯前期生产存在一定缺陷,运销处经营人员走访用户,把信息反馈到生产环节,改进技术、改善工艺。在公司领导支持下,多次赴太钢了解使用情况,并请来技术人员对板坯精整、改善质量缺陷为炼钢厂职工做专题指导。建立了长期供应关系。从3月到10月,确立太钢为第一重点用户,每月固定销量。在第二季度板坯市场趋好,价格一路上涨的时期,紧紧抓住市场良机,实现尽产尽销,效益明显。经过一年的辛勤劳作,分别与江苏、山西、山东、河北、河南等一批生产企业达成战略合作协议,板坯销售网络逐形成,为产品的销售提供了保障,使今年板坯的销售取得了良好的成绩,平均吨钢效益比方坯高80 多元,全年多创效益3000多万元 。
      带着板坯闯市场,运销处人感慨颇多。市场向来对“新面孔”倍加挑剔。板坯产品投入市场之初,用户一度反映精整不够、存在裂纹缺陷。运销处人员一个个用户走访,征求意见,了解对方板坯用途,哪些方面质量要全力保证,哪些缺陷可以放在次要位置,并加强和用户沟通,按照用户要求对产品质量进行持续改进。由于用户自身产品不同,对板坯要求各异,几个用户对同一类型板坯厚度、长度等方面要求也不尽相同,运销处把工作细化到每一个环节,以用户需要为开拓市场、稳固渠道打下了基础。
      稳固的用户靠诚信获得。4月份,最早发到一家用户的一批1000吨板坯产品对方付款后针对某个缺陷要求退货,运销处派人前去了解情况,在确定缺陷确实对用户生产有一定影响后,运销处果断做出退货、退款的决定。虽然损失了一笔生意,但天铁良好的信誉却给对方留下了深刻印象,之后,该用户主动加强和公司的联系,不断派人来公司了解质量改善情况,进入10月份后确定了板坯使用量,成为板坯产品又一个稳定用户。有了稳定的销售渠道,使板坯成为公司又一个效益增长点。
      2006年是公司新产品开发的关键一年,运销处贯彻落实年初“两会”精神,加大开发品种钢力度,开展“品种钢开发百日竞赛活动”,明确思路,提高干部职工的责任意识;充分发挥品种钢负责人、片区负责人的作用,扩大品种钢市场;并按产品品种经济效益贡献安排生产和销售,现已基本淘汰了普碳、HRB335等常规低端产品,正在逐步压缩HRB400钢种产量。2006年1~11月份外销品种钢166.44万吨,较普通钢种多创收入 4000多万元。
     在新品种销售的过程中,运销处以市场需要为出发点,积极搜集信息,了解市场、客户对产品的需求。销售人员深入走访客户,了解不同客户对新品种不同层次的要求,并与炼钢、技术中心、质检等相关部门密切沟通,及时把市场需求反馈到生产环节,充分发挥产品研发与市场营销一体化的新优势。在开发品种钢的过程中,运销处坚持以国标、企标为参考,充分考虑客户提出的要求,并积极和炼钢厂沟通,以达到客户的满意,满足了个性化的市场需求,使品种钢销售渠道逐步稳定。目前,我公司已成熟的品种钢钢种有十余种,稳定的品种钢合同用户达50户,分布于华北、华东、中南、东北等区域。
      “把该得的效益都拿到手”是销售工作的目标。在努力开拓市场的同时,运销处经营人员时刻牢记公司领导重托和公司职工的期望,以“获取最大利润”为目标,内抓运输、外抓市场,努力增强效益水平。 以零库存为目标,销售服务中心、运输服务小组密切配合,加快运输节奏,按照销售计划及时组织产品外运工作,有效降低库存。同时,充分发挥无锡销售公司和山东、山西销售网点的“蓄水池”作用,有效降低了库存,保证了生产组织的顺畅。由于加强了与用户的密切协调,保持了长期低库存,减少了公司的资金占用,仅此,年节省费用200万元。积极投身市场,搜集市场信息,以各销售网点为触角,全面、深入、及时、准确掌握市场动态。随后,把信息进行分析、梳理,把信息汇总并分为两类,与生产有关的信息,通过公司价格听证会、每周质量例会传递给技术、生产部门;与市场有关的信息,如价格波动、政策调整、供求变化等,及时做出准确判断,通过每星期一召开的内部分析会,及时调整销售策略,随着市场的变化迅速调整产品、产品流向和价格。通过全年努力,完成了“把该得的效益都拿到手”目标。仅带钢一项,全年始终以40、50元的价差高于其它企业的同型号产品。
       正是以天铁利益为己任的信念,促使销售人员从市场的竞争中赢回“该得的效益”。
      
延伸网络 加强服务 创优势
      公司“以品种钢销售为重点,探索新的营销模式,建立区域性销售机构,延伸营销手臂”的指导思想对销售工作提出了新要求。产品种类的增加,用户的增多考验着销售部门,为适应新品增多,销售网络需要不断扩充的形势要求。运销处根据公司加快销售网点建设要求,深入市场,走访客户,进行了大量调研、比较后,在江苏无锡、山东章丘和山西定襄增设销售公司和销售网点,使公司销售网络逐步延伸,减少了中间环节,使销售工作更贴近市场。实施地区销售战略,建立品种钢销售基地,充分发挥联销、直销、零售等多种销售方式的优势,扩大了市场占有率,达到了延伸营销手臂,扩大企业影响的目的。同时,逐步完善销售网点管理机制,建章立制,为不断改进营销模式进行了成功的探索。新的营销机制在今年市场波动时期发挥了巨大的作用,在市场困难时增加向销售公司、网点的发货量,保证厂内合理库存;在市场好转时又能及时调整价格,既保证了生产的畅通,稳定了用户的信心,又为公司争取了较大效益。2006年,仅江苏无锡一个销焦点全年创效益500多万元。
       建立销售基地为提高直销量,增加经济利益取得了空间,对提高售后服务工作提出了新的要求。2006年公司要求充分发挥服务保障体系作用,提升服务保障能力。运销处坚持以客户为中心的服务理念,切实贯彻“用户的满意,我们的追求”的服务宗旨,彻底转变观念,明确职责,与生产研发、考核核算、运输服务等小组密切配合,根据用户使用情况和质量要求,及时处理产品异议,制订改进措施,为用户提供优质服务。
       为提高服务水平,运销处以用户所需、所急为重点,时刻关注用户关心的问题,用优良的服务赢得用户信任,增强销售优势。为客户解决发车、付款、运输、票据等工作,及时周到的全程服务为赢得客户赢得市场起到了重要作用。定货后,及时与生产环节联系,集中安排同一规格产品的生产,并不断在技术服务上下功夫,持续改善内部质量,使产品及时交付。在产品交货中,为用户算细帐,千方百计为对方节省费用。及时和运输部门积极沟通,充分发挥铁路中转和物流中心的作用,减少货物积压,提高了用户资金周转速度;根据用户产品需求,使装车量接近运输最大允许量,节约运输费用,把服务工作提上了一个新台阶。6月、12月,运销处分头到各用户走访征求意见,对重点顾客开展“顾客满意度”调查,两次的顾客满意度指数分别为94.80%和96.63%,较2005年12月份的顾客满意度指数86.32%分别提高了8.48和10.31个百分点。服务意识的到位带来了服务质量的提高,为销售工作增强了活力,也为潜在市场的开发助了一臂之力。在市场不景气的10月份,虽然公司板坯产品销售价格比有些单位高出近50元/吨,但有的用户宁愿选择天铁,运销处人说:这要归功于服务。
      销售网络的延伸、服务水平的提升,为提升销售工作竞争优势创造了有利条件。

 开发热轧板市场  早谋划
       在做好全年销售工作的同时,运销处人时刻不忘又一项重任:热轧板产品市场开发。随着热轧工程建设的加快,板卷产品的市场开发及销售成为运销处2006年下半年的工作重点。2006年,运销处从外部抓市场,内部抓筹划两个方面为热轧板产品市场开拓打好了基础。首先利用分区域对江苏、山东、山西等地区搜集市场信息,对各钢铁企业销售方式、数量做充分调查,合理预测2007年市场形势。在充分调查目前市场状况和合理预测未来热卷市场形势的基础上,运销处积极制订热轧板卷市场开发规划,组织销售队伍,并在2006年下半年分阶段完成对热轧板卷的人员培训、市场开发调研、销售模式确定等工作,扎实做好前期工作。
       在市场的重重阻力下,运销处持续加大品种钢销售力度、开发板坯市场力度,建立销售基地,充分发挥服务中心作用,不断适应市场变化,开拓市场,增强效益。2006年1~11月份,共计外销钢坯148.23万吨,板坯33.06万吨,钢带64.94万吨,共计外销品种钢166.44万吨,完成销售收入63.29亿元,实现产销率、货款回收率100%,为公司整体效益的提升做出了不懈努力。

 

 
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